ECN Energie: Trend eindeutig – immer mehr Energieversorger trennen sich von Direktvertrieben

Immer mehr Energieversorgungsunternehmen trennen sich von sogenannten Distributionen und investieren stattdessen in den Aufbau eigener Vertriebsstrukturen.

[BlickpunktEnergie 26.07.2019] Der Trend ist eindeutig – immer mehr Energieversorgungsunternehmen trennen sich von Direktvertriebsunternehmen, darunter diverse Stadtwerke und bundesweit agierende Energieversorger.

Viele Energieversorger haben sich bisher solcher Direktvertriebskanäle bedient. Das funktioniert so: Die Energieversorgungsunternehmen haben meist sogenannte Vertriebsdistributionen mit dem Verkauf ihrer Tarife beauftragt. Die sogenannten Distributionen wiederum beauftragen dann Untervertreter, die Tarife des jeweiligen Energieversorgers u.a. auch im umstrittenen Haustürverkauf zu vertreiben.

Für viele Energieversorger hatte dieses Geschäftsmodell bisher einen nicht zu unterschätzenden Stellenwert. Aus Fachkreisen ist zu hören, dass in Deutschland bisher pro Jahr rund zehn Prozent aller neuen Energieverträge über diese Distributionen und derer Untervertreter abgeschlossen wurden. Entweder an der Haustür, durch telefonischen Kontakt oder über sonstige Direktmarketingmaßnahmen wie zum Beispiel Network Marketing. Fachkreise sprechen hier über mindestens 600.000 bis 900.000 Energieverträge pro Jahr die über diese Vertriebskanäle zustande gekommen sind.

Der Direktvertrieb ist für Energieversorgungsunternehmen jedoch mit hohen Kosten verbunden, weil diese hierfür Provisionen zwischen 30 bis 130 € bezahlen müssen. Diese Beträge werden aber oft von den Energieversorgern nicht so schnell verdient. Das erste Belieferungsjahr ist auch aufgrund der zu bezahlenden Provisionen für die meisten Versorgungsunternehmen ein Zuschussgeschäft. Diese Kosten müssen die Versorgungsunternehmen auf Kunden bzw. auf jede verbrauchte Kilowattstunde umlegen, was die Wettbewerbsfähigkeit wiederum erschwert. Weiterhin können auf die Energieversorger auch rechtliche Probleme zukommen. Vertriebsmitarbeiter der Direktvertriebe fallen nicht selten mit unlauteren Vertriebspraktiken auf, auch weil mitunter Network- Marketing Strukturen im Spiel sind. Kommt es dann zu einer Klage, müssen die betroffenen Energieversorger unter Umständen mit hohen Bußgeldern rechnen. Hinzu kommen dann meist noch hohe Gerichts- und Anwaltskosten; von der Schädigung des Unternehmensimages noch einmal ganz abgesehen. Diverse Energieversorger berichten auch von einer überdurchschnittlichen Kundenfluktuation. Der Grund ist wohl auch darin zu suchen, dass viele Untervertreter - welche nicht selten gleichzeitig für mehrere Distributionen tätig sind - Kunden möglichst jedes Jahr ein anderes Produkt vermitteln.

► Energievertrieb im Umbruch
Der Energiekonzern E.ON hat das scheinbar erkannt und hat kürzlich damit begonnen einen eigenen Vertrieb auf die Beine zu stellen. E.ON plant demnach einen eigenen Vertriebskanal mit 250 qualifizierten Mitarbeitern aufzubauen. Diese sollen dann nach erfolgter Einarbeitung und Schulung bundesweit aktiv werden.
Die E.ON Strategie in Sachen Direktvertrieb macht mittlerweile Schule. Viele andere Energieversorger darunter auch diverse Stadtwerke folgen dem E.ON Modell und bauen eigene Vertriebskanäle mit jeweils speziell geschulten Mitarbeitern auf. Als Vorreiter der Branche gilt der Versorger ECN Energie GmbH aus Wiesmoor, welcher mit verschiedenen eigenen Marken (moinEnergie, Strom│Gaswerk, NordseePower und OstseePower) am Start ist. Die Wiesmoorer arbeiten bereits seit einigen Jahren ausschließlich mit eigenen Vertriebsmitarbeitern zusammen.
„Die Vertriebsqualität ist schon eine ganz andere und die Kundenfluktuation ist nahezu vernachlässigbar“ führt ein Sprecher der ECN Geschäftsführung aus.

Fachleute gehen davon aus, dass die neue Strategie vieler Versorger dazu führen kann, dass Versorger die zukünftige Zusammenarbeit mit externen Distributionen nach und nach beenden.

►Für einzelne Energievertriebler eine große Chance
Für einzelne Energievertriebler bietet eine Direktanbindung an Energieversorgungsunternehmen eine große Chance.
Von Fixgehalt plus Umsatzbeteiligung und Firmen KFZ ist alles drin. Einige Energieversorger - darunter Federführend die ECN Energie GmbH aus Wiesmoor - honorieren ihre Vertriebsdisponenten sogar mit wiederkehrenden Provision die dauerhaft bezahlt werden.

“Die Ansprüche derer, die sich mit Energievertrieb beschäftigen, hat sich in den letzten 12 Monaten extrem stark verändert. Die Zeiten in denen Energievertriebe den Kundenbestand fortlaufend „umdecken“ konnten gestaltet sich zunehmend zähflüssiger. Hinzu kommt, dass man Kunden etwas anderes als zertifizierten ÖKO Strom und klimaneutral produziertes Erdgas, abgesichert über eine weit ausgedehnte Preisfixierung kaum noch mit einem gutem Gewissen verkaufen kann. Für unsere Kolleginnen und Kollegen im Vertrieb sind wiederkehrende Provisionen mit Rentencharakter mittlerweile "state of the art" führt ein Sprecher der ECN weiter aus.

Die Startegie der Versorgungsunternehmen sich eines eigenen Vertriebes zu bedienen liegen auf der Hand, denn der Kundenkontakt bleibt in den Händen des Energieversorgers. Es gibt dann keine Distributionen und andere zwischengeschalteten Vertriebe mehr, die den Kunden unter Umständen bereits nach kurzer Zeit zum nächsten Versorger vermitteln.

Vertriebsmitarbeiter von Energieversorgungsunternehmen sind meist mit einer Komplettausstattung ausgerüstet. Von Verkaufsunterlagen, Bekleidung, Laptop, Handy bis hin zum Firmen KFZ kommt alles aus einem Guss. Qualifizierte Schulungen und Mitarbeiterförderung runden in der Regel ein solches Komplettpaket ab.

Pressekontakt: BlickpunktEnergie, Hauptstraße 170, 26639 Wiesmoor. Mitglied im Verband der Deutschen Pressejournalisten (DVPJ)

Über ECN Energie:
ECN Energie GmbH gehört zur Familie der ECN Unternehmensgruppe. Der Ursprung des Unternehmens geht auf das Jahr 1984 zurück. Als Elektro-Unternehmen gegründet, ist das ostfriesische Unternehmen heute ein modernes Energiedienstleistungs- und Energieversorgungsunternehmen. Aufgabe von ECN Energie GmbH ist die zuverlässige und preisgünstige Versorgung regionaler Haushalte und Gewerbebetriebe, vorwiegend zwischen Weser und Ems mit Strom, und Erdgas, aber auch andere Energiedienstleistungen gehören zum Produktportfolio. ECN Energie GmbH unterstützt z.B. auch Kommunen bei der Gründung von Stadt- oder Energiewerken. Zur ECN Unternehmensgruppe gehören neben ECN Energie GmbH die moinEnergie Verwaltungs- GmbH, moinEnergie GmbH & Co. KG (Energiediensleistungen), ECN Sales Verwaltungs- GmbH, ECN Sales GmbH & Co. KG und die Entwicklungsgesellschaft ECN Development GmbH, welche aus der ECN Energy Vertriebs GmbH hervorgegangen ist. ECN Energie GmbH bietet mit seinen Marken moinEnergie, Strom│Gaswerk, NordseePower und OstseePower wettbewerbsfähige Produkte und Dienstleistungen zu fairen Preisen. Für jeden Bedarf werden individuell zugeschnittene Angebote bereitgehalten, denn man weiß, ein guter Kundenservice ist von besonderer Bedeutung. ECN Energie GmbH macht sich darüber hinaus stark für die Umwelt und setzt sich für eine nachhaltige Entwicklung der Region ein.

Das Energieversorgungsunternehmen ECN Energie GmbH wird von Henning Schmidt geleitet. Das Unternehmen moinEnergie wird von Horst Eisenhauer geleitet, welcher vor seinem Eintritt in die ECN Unternehmensgruppe als Manager beim Energiekonzern E.ON tätig war. Hermann Brauer leitet seit 10 Jahren als Geschäftsführer die Geschicke der ECN Development GmbH, welche sämtliche Dienstleistungen rund um EDV, Softwarelösungen und mit dem Team vom Backoffice das komplette Kundenmanagement erledigt. Henning Schmidt ist darüber hinaus Geschäftsführer der ECN Sales GmbH. ECN Sales GmbH ist für die Vertriebsaktivitäten über alle Marken hinweg verantwortlich.

ECN versteht sich als Kunden- und qualitätsorientiertes Unternehmen für Energieversorgung und Energiedienstleistungen, mit den Merkmalen mittelständisch, konzernunabhängig, kompetent, kundennah und flexibel.