Können Fragen zu aufdringlich sein?

Die Expertin für die richtigen Fragen im Verkauf, Franziska Brandt-Biesler, räumt mit Ängsten und falschen Annahmen im Verkaufsgespräch auf

Fragen – das A und O im Verkaufsgespräch

Wer hat Angst, die falschen Fragen zu stellen oder im Verkaufsgespräch zu aufdringlich zu wirken? Würde Franziska Brandt-Biesler in ihren Coachings, Trainings oder Workshops diese Frage stellen, gingen vermutlich viele Hände nach oben. Warum? "Weil manche, die sich im Fragen versucht haben, genau diese Erfahrungen machen mussten. Das muss aber nicht so sein - deswegen zeige ich gerne, wie es richtig geht", führt Brandt-Biesler aus.

Aus ihrer Sicht und Erfahrung sind Fragen nicht aufdringlich. Grundsätzlich sei es nämlich so, dass Kunden gefragt werden wollen. "Denn so können sie ihre Sicht der Dinge, ihre Probleme und Bedürfnisse schildern. Das ist wichtig, weil die meisten der Ansicht sind, dass ihr Problem einzigartig und erklärungsbedürftig ist", so Brandt-Biesler.

Fragen werden erst aufdringlich, wenn der Fragende nicht richtig zuhört und auf die Antworten nicht eingeht. "Wenn der Verkäufer jedoch seinem Gegenüber seine volle Aufmerksamkeit schenkt, kann ein guter Mix aus Fragen, Antworten, Reaktionen, Gegenfragen und so weiter entstehen." So bestünde keine Gefahr der Aufdringlichkeit.

Das Auftreten des Verkäufers und seine Art, Fragen zu stellen, entscheiden auch darüber, ob man sich im Gespräch verhört fühlt. "Mit zu vielen geschlossenen Fragen - und noch dazu, wenn ein wortkarger Mensch gegenüber sitzt -, entsteht schnell eine Verhöratmosphäre", sagt die Expertin. Zusätzlich verschlimmert ein Verkäufer die Situation, indem er seine Fragen als Vermutungen formuliert. Wie bei vielem im Leben gehe es hier um das richtige Maß und den richtigen Mix. "Ganz besonders empfehle ich, offene Fragen zu stellen, die auch wirklich Interesse vermitteln", betont Brandt-Biesler, die mit ihrer Vertriebswerkstatt Unternehmen dabei unterstützt, dass es im Vertrieb läuft.

Fazit: "Fragen sind das A und O in Verkaufsgesprächen - wer erfolgreich verkaufen will, kommt um sie also nicht herum."

Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und Kontakt gibt es unter:
https://www.franziskabrandtbiesler.ch

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: "SMART SELLING B2B - Köpfchen statt Hardcore". Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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