Einzigartige Stellung beim Kunden verschaffen
Wie sich Unternehmen vom Wettbewerb abheben, weiß Vertriebsexperte Ulrik Neitzel
"Konkurrenz belebt das Geschäft" lautet ein geläufiges Sprichwort, doch häufig gehen Wettbewerber mit Konkurrenzsituationen weniger sportlich um. "Meiner Erfahrung nach gibt es da zwei Lager", erzählt Coach und Vertriebstrainer Ulrik Neitzel: "Entweder haben die Unternehmen Ehrfurcht vor dem großen und alles könnenden Konkurrenten oder sie fühlen sich selbst als dieser alles Könnende und leben in dem Verständnis, dass ihnen niemand das Wasser reichen kann."
Der Effekt ist, dass der Wettbewerb an sich mehrheitlich ignoriert oder nur wahrgenommen wird, wenn er sich einem in den Weg stellt und potenzielle Kunden abgreift. "Dabei kann man mit einer strategischen Beobachtungen des Wettbewerbs vor allem im eigenen Business helfen", so Neitzel. Ein Mittelweg zwischen Angst und Überschätzung hält der Sparringspartner im Vertrieb daher für angemessen und ratsam. Wenn Vertriebsleiter sehen, mit welchen Ideen Ihre Mitbewerber scheitern, können sie diese mit weiterentwickeln und potenzielle Stolpersteine aus dem Weg räumen. "Eventuell kommen sie auch auf ganz neue Ideen und können sich inspirieren lassen", weiß Neitzel.
Um das Treiben der anderen im Blick zu behalten, hat Neitzel eine Checkliste entwickelt, die dabei hilft, alle wichtigen Informationen zu erhalten. "Beispielsweise ist es wichtig zu wissen, wie sich der Konkurrent positioniert hat. Möchte er der günstigste, der exklusivste oder der serviceorientierteste sein?", sollte nach Meinung des Vertriebsexperten jedes Unternehmen über seinen Wettbewerber in Erfahrung bringen. Wenn Vertriebsleiter das wissen, können sie beginnen, ihr eigenes Angebot so zu differieren, dass es sich von dem abhebt, was es bereits gibt. "Wenn ein Wettbewerber darauf abzielt, die günstigsten Preise zu haben, macht es keinen Sinn, wenn Sie versuchen, sich genauso zu positionieren. Damit auf Kundenfang zu gehen, ist der falsche Ansatz - auf Dauer gefährdet man damit nur seine Existenz", hebt Ulrik Neitzel hervor.
Wer sich nicht von der Konkurrenz unterscheidet, läuft Gefahr, dass der potenzielle Kunde die Angebote zu Konkurrenten nicht mehr unterscheiden kann. Denn ist das Angebot ähnlich, entscheidet oft der Einfachheit halber der Preis. Aus diesem Grund rät Vertriebsexperte Neitzel: "Nicht darauf achten, was man selbst für einen signifikanten Unterschied hält, sondern immer mit den Augen des Kunden zu bewerten."
Mit guten Marktbeobachtungen werden wieder realistische Verhältnisse geschaffen, denn auch die Konkurrenz muss sich ausprobieren, um zum Ziel zu gelangen. "Es wird ebenfalls offensichtlich, dass die Konkurrenz mitunter genauso gute Ideen und Angebote hat wie man selbst", weiß Neitzel. Fakt ist, dass die Marktbeobachtung vor allem dazu führt, dass man näher an den Kunden ist und deren Wünsche schneller und effektiver lösen kann.
Nähere Informationen zu Ulrik Neitzel finden Sie unter www.ulrik-neitzel.de (http://www.ulrik-neitzel.de)
Ulrik Neitzel ist professioneller Coach und Vertriebs-Trainer für Führungskräfte und Mitarbeiter im Sales-Bereich. Viele Jahre hat er als Vertriebler in nationalen und internationalen Führungspositionen von hochrangigen Premium-Automobil-Herstellern gearbeitet. Er weiß, wovon er spricht, wenn es um Erfolgsstrategien im Verkauf geht. Heute ist er als Coach und Trainer branchenübergreifend im Sales-Bereich tätig. Sein Herzensanliegen ist es, Erfolgsprinzipien sichtbar zu machen und bei deren Umsetzung zu unterstützen.
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