Kühle

„Digitalisierung des Vertriebes steigert Umsatz und Wettbewerbsfähigkeit“.

Bereits in den vergangenen Jahren untersuchte die Unternehmensberatung KPMG mit ihrem DAX Digital Monitor zusammen mit der Hochschule Esslingen, wie weit deutsche DAX-Unternehmen das „Neuland“ Digitalisierung entdeckt und in Marketing und Vertrieb eingebaut haben. Die Bestandsaufnahme 2022 zeigt, dass Digitalisierungsstrategien oft noch halbherzig verfolgt werden. Nur wenige Konzerne haben einen Chief Digital Officer mit Digitalisierungsverantwortung und -kompetenz. Eine Corporate Digital Responsibility, die künftig beim Umgang mit Kunden- und Geschäftsdaten immer mehr Bedeutung gewinnen wird, ist unterentwickelt.

Dabei signalisiert der Monitor auch, dass digitalisierte Unternehmen die Nase vorn haben. Franz J. Kühle, Personalexperte und Entwickler der CRM-Software V.I.S.: „Wer digitalisiert ist klar im Vorteil. Das sehen wir auch aus unserer Praxis als Unternehmen, die auf beiden Seiten zuhause ist. Wir sind spezialisiert auf das Outsourcing von Vertriebsmanagement und setzen selbst eine Software ein, die wir entwickelt haben. Denn große Lösungen sind meist zu groß für den Mittelstand.“ Er verweist auf ein KPMG-Fazit, dass der Grad der Digitalisierung einhergeht mit dem der Wettbewerbsfähigkeit und Unternehmen mit Digitalisierungsstrategie effektiver sind als andere.

„Fachkräftemangel kompensieren mit effizienter digitaler Personalplanung“

„Wir sollten den Fachkräftemangel als Chance sehen, die digitale Transformation des Arbeitsmarktes auch bei der Personalplanung und -Einsatz voranzutreiben“, setzt sich Franz J. Kühle, Personal-Experte, vom Institut der deutschen Wirtschaft (IW) ab, das eine längere Lebensarbeitszeit als Mittel gegen Fachkräftemangel vorsieht. „Wir können einen Teil davon durch Digitalisierung kompensieren.“
Kühle: „Wir haben eine clevere Vertriebs-Software entwickelt, die Vertriebsabläufe optimal aussteuert, so dass wir unsere Mitarbeitenden effektiver einsetzen. Die Zeit für die strategische Planung aber auch für die taktisch-praktischen Wochen- und Besuchsplanungen und das Reporting im Vor-Ort-Vertrieb konnten wir deutlich verringern. Das heißt: Dank Digitalisierung die gleiche Leistung mit weniger Personal.“

„Messbare Erfolge motivieren mehr als gutes Gehalt zu mehr Leistung!“

Für viele zahlt eine gute Bezahlung gewaltig auf die Zufriedenheit im Job ein. Doch langfristig verliert allein geldliche Gratifikation ihre Kraft als Motivator, so eine Studie der IU Internationalen Hochschule, Erfurt. Sie untersucht, wie Unternehmen Fachkräfte finden und binden können. 69 Prozent der Befragten priorisieren ein hohes Grundgehalt. Aber für jede:n Dritte:n sorgen Anerkennung und Wertschätzung für Ansporn zu mehr Leistung.
„Um Mitarbeitende etwa im Verkauf kontinuierlich zu höherer Leistung zu motivieren, ist es wichtig, ihnen nach jedem Arbeitstag ihre wichtigsten Kennzahlen im Vergleich zum Vorjahr zu präsentieren“, sagt Franz J. Kühle. Der Personal und Vertriebs-Experte hat jetzt die von ihm entwickelte Vertriebssoftware V.I.S. optimiert. „Wir zeigen jetzt nicht nur die täglichen Arbeitsprozesse, sondern auch die Erfolge im Vergleich zum Durchschnittswert des Vorjahres“. Für Kühle ist „Tracking on-the-Job“ ein zentraler Motor zur sogenannten intrinsischen Motivation, also zur Motivation, die vom Mitarbeitenden selbst - von innen heraus - kommt und gelebt wird: „Verkaufen ist ein sportlicher Wettbewerb, bei dem zeitnah messbare Resultate anspornen. Sportlicher Wettkampf und ökonomischer Wettbewerb haben gleiche Ziele. Wir wollen weiterkommen als vorher oder andere.“

„Effizienzbewertung im Homeoffice steigert Vertrauen im Arbeitsverhältnis.“

Auch wenn die Pandemie derzeit weniger Aufmerksamkeit bekommt: „Das in dieser Zeit intensiv genutzte Home Office wird erhalten bleiben, mit allen Vor- und Nachteilen“, sagt Franz J. Kühle über „New work“-Konzepte. Dabei kann, so der Experte für Personalmanagement, das Vertrauen in die Effizienz des Home Office gestärkt und das latente Misstrauen gemindert werden, wenn alle Arbeitsprozesse transparent dokumentiert werden. „Effizienz wird nachvollziehbar, wenn ArbeitgeberInnen wie ArbeitnehmerInnen darlegen, was sie erwarten und im Home Office leisten“.